Kdo je to REALITNÍ MAKLÉŘ?

Je mnoho realitních makléřů, kteří se snaží prodávat nemovitosti a přitom ani netuší, co to vlastně znamená být „REALITNÍ MAKLÉŘ“.

Pokud chcete být opravdovým realitním makléřem, nestačí jen nabrat nějaký byt a snažit se ho někomu prodat. Nestačí se jen naučit jak telefonovat, jak hledat v databázi, vést obchodní jednání a říkat si realitní makléř jen proto, že to, co zrovna prodáváte, jsou nemovitosti. Možná se z Vás stane dobrý obchodník, ale to z vás ještě nedělá realitního makléře.

V České republice je povolání makléře a také realitní trh, porovnáme-li ho třeba s USA nebo Austrálií, ještě relativně v počátcích. Hlavním podíl na tom má zejména období komunismu, kdy nemovitosti v ČR nebylo možné prakticky prodávat.

Abychom této profesi lépe porozuměli, je dobré dozvědět se něco málo o její historii.

Povolání makléře v minulosti platilo za něco zvláštního a vysoce ctěného. Tak tomu bylo již v Hanse (1356), středověkém sdružení obchodníků v dnešním severním Německu, kdy k postavení makléře náležela berla (obdobná biskupské), která označovala jeho status. Obdobně jako například u rychtáře z něho tento symbol činil ctihodnou osobu a byl uznáván za velmi váženého občana.

Základem jeho profese bylo několik důležitých dovedností.

Účel jeho role byl, že fungoval jako spojující článek mezi nabízejícím a kupujícím. Klíčovou úlohu hrálo jeho umění komunikace, kdy na „diplomatické“ úrovni musel sjednocovat mnohdy rozdílné názory a perfektně rozumět problematice, které se účastnil. Ve své podstatě stál mezi dvěma různými stanovisky k jedné věci a sám musel být schopen zastávat nezávislou pozici – nemohl si z důvodů svého váženého postavení dovolit zastupovat názor jedné strany. Jeho znalosti a postoj byly považovány za neutrální a objektivní autoritu. V okamžiku, kdy by zastupoval zájmy jenom jedné strany, by z něho byl pouhý zástupce.

Makléř je každý den v kontaktu s řadou nabídek a poptávek nemovitostí a jeho základní kompetencí je sledovat chování poptávky a nabídky a na základě toho určovat aktuální vývoj na trhu nemovitostí. Zde bych rád podtrhl, obrazně řečeno, že trh s nemovitostmi není trh, kde můžete jít od stánku ke stánku a vybrat si, co se Vám líbí. Nemovitost nemůžete nakupovat podobně, jako když si kupujete nové auto.

Chtěl bych zdůraznit, že realitní trh je specifický zejména tím, že každá nemovitost má své charakteristické vlastnosti, a makléř by měl být schopen, díky své odbornosti, svým znalostem trhu a související problematiky, objektivně sjednocovat názory na rozdíly mezi jednotlivými nemovitostmi a určit skutečnou hodnotu konkrétní nemovitosti podle jasně stanovených měřítek a stanovit její cenu s přihlédnutím k aktuální situaci na realitním trhu.

Každá nemovitost, přestože je snahou realitního makléře najít společné rysy jednotlivých nemovitostí, má své specifické vlastnosti, které ji na realitním trhu dělají jedinečnou.  Tedy jinak řečeno, co si můžete dovolit při nákupu auta, kde pokud budete požadovat určitý typ vozu s určitým vybavením, Vám ho dokáže nabídnout každý prodejce, to je v případě nemovitostí nereálné. Mnohdy se i stejný byt v jednom domě liší svým standardem, nebo výhledem, či umístěním na patře a to může ovlivňovat komfort bydlení a smaozřejmě i cenu samotného bytu.

S tím souvisí i to, že se nemovitost nedá kupovat jen od pohledu. Makléř by se měl zajímat o technický a právní stav nemovitosti, mít přehled o dané lokalitě atd. a tento pohled Vám musí zpřístupnit. Musí shromáždit všechny údaje, odborně je vyhodnotit a nesmí nic zamlčet. Všechny informace, které předá, musí být podle nejlepšího vědomí pravdivé. Makléř se přitom musí orientovat i v jiných oblastech, které s jeho oborem úzce souvisí. To zahrnuje nejenom stavební zákony, vyhlášky a nařízení, ale i finanční, daňové i živnostenské zákony.

Z hlediska umění komunikace je dobré mít na vědomí, že makléř nestojí pouze mezi dvěma subjektivními názory –  nabízející kontra poptávající – které musí pochopit a sjednotit, ale musí být vybaven i znalostí komunikace s příslušnými úřady, kterými jsou například katastr nemovitostí, finanční úřad nebo samotné banky.

Závěrem bych doplnil zásadní poznámku. Makléř je důvěryhodný svým úspěchem. Množství realizovaných obchodních případů je zároveň měřítkem jeho kompetence jako odborníka na realitním trhu. Budete-li tedy hledat odborníka v dané oblasti, měla by první z vašich otázek směrovat na to, kolik nemovitostí dosud makléř prodal a jak je ve skutečnosti úspěšný. Podle toho poznáte, jestli máte před sebou naprostého amatéra nebo skutečného profesionála.

2 odpovědi na “Kdo je to REALITNÍ MAKLÉŘ?”

    1. Dobrý den, to je pěkná otázka. Článek jsem původně napsal hlavně pro začínající makléře. Aby chápali svojí roli u obchodního případu. Mnoho nováčků podléhá iluzi, že makléře prodávající vlastně ani nepotřebuje, že si kupce dokáže sehnat sám. A už jejich počáteční nasměrování je špatně nastavené v tom, na čem by měli pracovat a v čem by se měli zdokonalovat. Samozřejmě i jejich způsob komunikace s klienty může být také špatně nastavený a jednoduše řečeno se nedokážou u klienta „správně prodat“

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *